O uso do CRM de vendas já é disseminado em vários setores da economia. Essa ferramenta ajuda times da área de vendas a validarem dados do consumidor e a otimizar o relacionamento da marca com o seu público-alvo. Como consequência, isso garante mais sucesso comercial e um melhor posicionamento no mercado.
Mas os benefícios vão além. Se você quer saber mais sobre eles, confira o artigo a seguir!
O que é um Software de CRM para vendas?
O CRM (Customer Relationship Management) é um software que ajuda a empresa a centralizar os dados de seus clientes em um único lugar. Ele é adotado em setores de marketing, vendas e suporte ao cliente. Em todos os cenários, o CRM é uma ferramenta que auxilia a companhia a melhorar a maneira como se posiciona diante do seu público-alvo e, com isso, conseguir fidelizar de maneira mais profunda cada parceiro comercial.
Mas atenção, CRM não é apenas software. Para que uma estratégia de CRM tenha sucesso é preciso uni-lo a pessoas, processos e estratégias, colocando o cliente no centro do processo. Um software de CRM ajuda a atender os clientes em grande escala, com mais qualidade e previsibilidade. Entretanto, se a empresa não criar uma ótima jornada para o cliente, pensando em todas as interações, a simples implantação do CRM não trará todo resultado possível.
Quais os impactos do investimento em um CRM para vendas?
O investimento em um CRM pode afetar o negócio de várias formas. Todas elas contribuem para deixar a marca mais competitiva no seu campo de atuação. Confira a seguir alguns dos impactos positivos que essa solução traz!
1. Mais integração entre os times de marketing e vendas
Os times de marketing e de vendas ganham muito mais quando trabalham lado a lado. Afinal de contas, o tratamento de leads será mais ágil e robusto. Adotando o CRM, a empresa criará um ambiente unificado, em que dados são compartilhados com precisão e agilidade.
2. Otimização da gestão de leads
Uma boa gestão de leads é crucial para ter sucesso nas estratégias de vendas. O CRM mantém os dados unificados de todos os lugares em que os clientes em potencial se comunicaram com a marca. Assim, definir qual a maneira de continuar o contato será muito mais prático.
3. Mais facilidade para gerenciar o cliente ao longo do funil de vendas
CRMs registram todos os dados de contato do cliente em um único lugar, assim como dados relativos ao seu perfil de consumo. A partir disso, o gerenciamento das suas demandas se torna muito mais adequado: sempre que um novo contato começar, a verificação da melhor estratégia que pode ser adotada naquela hora será mais ágil e precisa.
Será mais fácil implantar um processo de vendas, mensurar resultados e tornar o processo mais consistente.
4. Gestão centralizada de dados sobre o consumidor
O CRM mantém todos os dados de cada consumidor da empresa em um único lugar. Isso inclui informações como:
- e-mails;
- compromissos estabelecidos;
- telefonemas realizados;
- reuniões executadas e a executar;
- follow-ups.
Essa unificação torna a rotina dos profissionais da área muito mais eficaz. Cada time poderá otimizar as suas estratégias e o planejamento. Ao mesmo tempo, a análise de tendências e o alinhamento de metas serão feitos com base nas demandas do consumidor.
Nós não percebemos, mas uma grande parte de nosso tempo é utilizada para buscar informações. Se todas as informações do cliente estiverem em uma base única e acionável, a produtividade da equipe aumentará e também a satisfação do cliente, que terá respostas mais rápidas para suas demandas. E o que é melhor, as ferramentas mais modernas, como o Salesforce e o Dynamics 365, fazem grande parte deste trabalho automaticamente.
5. Comunicação mais inteligente entre as equipes
Para estabelecer um relacionamento eficaz, a empresa deve sempre manter as suas equipes alinhadas corretamente. Isso envolve uma comunicação ativa e eficaz. O CRM pode ajudar nisso, otimizando a troca de dados, automatizando o envio de alertas, solicitação de aprovações e evitando que alguém trabalhe com registros não atualizados.
6. Mais facilidade para acompanhar métricas
O acompanhamento de métricas é uma parte fundamental das rotinas de gestão modernas. Com CRMs isso pode ser feito de modo abrangente e preciso: as plataformas de CRM líderes possuem funcionalidades nativas para criar dashboards (painéis), gráficos, relatórios, metas, visualizações e analisar estas informações com o Excel. Se forem necessárias análises mais avançadas basta integrar o software a soluções de gestão, BI e Big Data para identificar como os times estão executando o seu trabalho.
7. Carteiras de clientes com dados mais abrangentes
A maneira como a empresa gerencia a sua carteira de clientes impacta diretamente no sucesso das suas estratégias comerciais. Afinal de contas, esses dados são utilizados para otimizar campanhas, definir ofertas e descontos. Por isso o CRM pode ser útil: com ele, a empresa consegue ampliar essas informações e, com isso, evitar erros nas suas abordagens.
8. Geração de propostas mais alinhadas com o público-alvo do negócio
Fazer a campanha certa para a pessoa certa é um passo básico do processo de vendas. Mas isso só é possível se existem informações adequadas. O CRM é a melhor solução para atingir esse objetivo, facilitando a identificação de leads que estão com maior potencial de comprar um produto ou que precisam de um cuidado maior.
Além disto, normalmente é possível configurar o catálogo de produtos ou soluções da empresa e modelos de proposta, permitindo a fácil geração de propostas profissionais, padronizadas e sem erros. Estas propostas são armazenadas automaticamente no histórico do cliente, permitindo, por exemplo, que um vendedor consulte o que já foi oferecido para o cliente, ou se já há alguma outra negociação em andamento antes de gerar uma proposta.
Que recursos um bom CRM para vendas deve ter?
Para escolher o seu CRM de vendas é importante identificar quais são as funcionalidades adotadas pelas principais ferramentas do mercado e confrontar com suas necessidades. Assim, você conseguirá definir quais são os recursos mais importantes para você. Entre as funcionalidades mais tradicionais da área podemos apontar:
- gestão de leads;
- gestão de clientes
- gestão do processo comercial (catálogo de produtos, oportunidades, propostas, etc.)
- a assinatura eletrônica de documentos como contratos;
- o cálculo automático de comissões;
- a automatização de rotinas como a emissão de documentos;
- a emissão de relatórios de performance;
- os gráficos e dashboards para validar indicadores automaticamente;
- facilidade de personalização;
- a integração com outras aplicações;
- os mecanismos para dar mobilidade para os times.
Ressaltamos que é fundamental fazer o que chamamos de fit-gap. Comparar as funcionalidades do software de CRM com suas necessidades, de forma a descobrir aquele que mais se adéqua nativamente a seu processo, sem necessidade de customização. Isto vai garantir um projeto de implantação mais rápido e barato, menor custo de manutenção e melhor aproveitamento das boas práticas implementadas no software.
Quais ferramentas de CRM para vendas a empresa pode adotar?
Existem alguns CRMs que se destacam no mercado. Eles são conhecidos pela sua capacidade de se integrarem a diferentes ambientes e com outras aplicações. Ao mesmo tempo, conseguem entregar alta performance, um time de suporte de ponta e atualizações contínuas.
Os mais tradicionais CRMs para vendas são:
Em essência, todas estas plataformas de classe mundial possuem as funcionalidades “core” para vendas, mas se diferenciam na forma de uso, licenciamento / preço, integração maior ou menor com outros softwares e capacidades adicionais. Em todos os casos, conseguem entregar bons recursos e ajudar a sua companhia a ter mais eficiência nas abordagens comerciais.
Mas, para que isso seja possível, ressaltamos novamente que é fundamental que a empresa tenha uma cultura adequada. O investimento em um CRM para vendas precisa ser acompanhado de medidas que incentivem os profissionais a utilizá-lo continuamente. Ou seja, a liderança deve estar atenta para ajudar os times a entenderem por qual motivo a ferramenta deve ser adotada.
Portanto, faça o planejamento da implementação do seu CRM de vendas sempre com uma visão de médio e longo prazo e focada em resultados. Comunique-se com as equipes, faça treinamentos e valide as orientações com todos. Dessa maneira, a aplicação terá o seu uso disseminado e o retorno com o investimento será muito mais amplo.
Quer saber como um time de consultores pode te ajudar na implementação? Então, fale com a gente!
