A qualificação de leads é um modo de organização de trabalho que tem como objetivo tornar os times de uma empresa o mais eficientes possível.

Especial atenção é dada ao departamento comercial, pois o método direciona os esforços apenas para quem se mostrou mais apto a fechar negócio. Com isso, os recursos destinados aos salários são melhor empregados e a receita operacional é aumentada.

Este artigo mostra exatamente como esse procedimento ocorre dentro de uma organização. Veja do que se trata o conceito de qualificação e saiba por que ele é tão importante em uma estratégia de vendas. Ao final, conheça 4 dicas de como implementar esse processo na empresa em que trabalha.

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O que é a qualificação de leads?

Dentro de um procedimento voltado à venda de produtos de uma empresa, existe uma estratégia chamada funil de vendas. Ela consiste, inicialmente, em atrair pessoas interessadas em algum assunto específico ou querendo resolver alguma dúvida.

Feita essa primeira parte, chega o momento de “separar o joio do trigo”. Essa expressão pode sintetizar bem o que significa a qualificação de um lead. Depois que esse interessado fornece seu contato para a empresa com a qual está mantendo relações, inicia-se o processo de qualificação.

Essa fase serve para criar uma espécie de classificação entre o montante de interessados, de modo que ele tome ações em sua jornada de compra até efetivar de fato uma negociação. No entanto, nem todas as pessoas que fornecem um contato se tornarão clientes no futuro, e já há indícios disso desde o começo.

A qualificação surge exatamente para preencher essa lacuna. Ela elenca os leads em contatos que estão próximos de realizar negócios, aqueles que ainda precisam ser mais trabalhados até a venda, e ainda os leads que serão descartados. Isso otimiza os esforços do time de vendas, economizando tempo.

Qual é a importância da qualificação de leads para o aumento das vendas?

Uma coisa é fato: a qualificação de leads promove um contato muito mais direto entre a empresa vendedora e o público potencialmente comprador.

Os efeitos diretos disso são um maior potencial de finalizar a venda e o melhor de tudo: a abertura de portas para o desenvolvimento de um relacionamento que ensejará mais vendas no futuro. Tudo isso é conseguido porque a proximidade com os leads permite saber quais são suas reais dores e necessidades.

Muitas vezes, a empresa nem sequer sabe disso e acaba desenvolvendo soluções que não estão em consonância com o desejo do consumidor. Já quando a qualificação é exercida, abre-se uma janela de oportunidades para que outros produtos sejam feitos e vendidos, aumentando o faturamento.

Além disso tudo, o processo de qualificação estreita a relação entre o cliente e a marca. Isso significa maior confiança entre os entes de modo que o consumidor provavelmente desenvolverá fidelidade para com a empresa parceira.

O resultado disso é que clientes fiéis compram constantemente da marca que se relacionam e também a indicam, tornando-se excelentes promotores voluntários da companhia.

Como colocar a qualificação de leads em prática?

Para atingir um nível de excelência em um processo de qualificação de leads, algumas ações precisam ser postas em prática. O auxílio da tecnologia é fundamental para prover apoio a todas as atividades necessárias.

Acompanhe, a seguir, um descritivo das principais técnicas e ferramentas que envolvem a qualificação.

1. Customer Relationship Manager

Na fase de prospecção (quando os prospects estão chegando), várias informações devem ser coletadas. Após isso, é preciso fazer uma filtragem com o objetivo de classificar cada contato de acordo com seu nível de consciência. Todas as interações precisam ser registradas.

É nesse momento que entra em cena um sistema de CRM. Nele, é possível registrar todos os passos de cada lead e, assim, organizar as estratégias de abordagem para fazer com que ele caminhe pela jornada de compra. É seguro afirmar que um bom processo de vendas sempre é acompanhado por um bom software de CRM.

2. Lead scoring

Como recurso adicional ao uso de um CRM, pode ser feita uma classificação tendo como base um sistema de pontuação entre os leads. Por exemplo, se ele baixou um determinado e-book, serão atribuídos três pontos; assistiu a uma vídeo-aula, somam-se mais 5 pontos; e assim por diante.

Os times de marketing e comercial podem contar com uma tabela com a indicação de qual ação deve ocorrer a cada nova pontuação na escala. Assim, os esforços são otimizados, de modo que um vendedor somente entrará em contato com um lead que foi realmente aquecido, tendo passado por todas as etapas necessárias.

3. Automação

Sem o apoio da tecnologia, é muito difícil realizar uma qualificação que atenda aos objetivos propostos. É por isso que as ferramentas de automação são tão importantes.

As trilhas de e-mail marketing já podem ser previamente programadas com o uso desses sistemas, entre outras atividades. Somente assim uma grande quantidade de leads pode ser gerenciada, característica típica da escala conseguida nos meios digitais.

4. Dynamics 365

Essa é uma solução da Microsoft com um incrível poder de integração e diversas funcionalidades que atendem à qualificação de leads. Por meio desse sistema, é possível integrar os setores de marketing, vendas e atendimento em uma base de dados compartilhada por todos.

Dessa forma, pode-se criar formulários de captura do contato dos clientes, fazer segmentações para classificá-los melhor, construir a jornada de clientes e gerenciá-los do melhor modo possível.

Todas as informações podem ficar acessíveis aos colaboradores até mesmo por meio do smartphone, de modo que todos sejam sempre atualizados sobre as modificações.

O processo de qualificação de leads é capaz de aumentar consideravelmente os resultados atingidos por uma organização, como aumento de faturamento. É assim que uma grande base de clientes pode ser gerenciada de modo a gerar a maior receita possível.

No entanto, apenas com o suporte tecnológico adequado é que o sucesso será atingido. O Dynamics 365 é uma ferramenta completa, disponível por meio da Smart Consulting — que ajuda empresas brasileiras há mais de 18 anos com as suas soluções.

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