Uma das atividades cruciais a todo time comercial é fazer uma excelente gestão de carteira de clientes. Algumas empresas não dão a devida atenção a esse aspecto, mas ele é de especial importância para alcançar uma estabilidade no faturamento.
Por meio de um melhor conhecimento dos compradores, pode-se desenvolver estratégias para aumentar o upsell e diminuir o risco de inadimplência. E, para melhorar o seu entendimento sobre essa técnica de vendas, trouxemos este artigo.
Nele, você encontrará informações a respeito de como se dá o processo de gestão de uma carteira, bem como os motivos pelos quais essa tarefa é tão importante.
Logo após, serão apresentados os meios de colocar isso em prática de modo que os resultados alcancem números formidáveis. Pronto para este conhecimento? Então, sinta-se à vontade para continuar a leitura!
O que representa a gestão da carteira de clientes?
Durante a construção de um negócio, faz-se de especial importância manter registros detalhados a respeito de todos os negócios fechados desde o início. É assim que começa uma boa gestão de carteira de clientes, pois todos esses dados servirão de base para a tomada de ações, ao longo do tempo.
Clientes que fazem negócio continuamente com uma empresa devem ser classificados como ativos. Já aqueles que efetuaram uma compra, mas há muito não fazem nenhum negócio podem ser considerados inativos. A partir dessa pequena divisão já é possível traçar estratégias que têm como finalidade manter a capacidade de vendas de uma organização.
A motivação por trás disso vem de Philip Kotler, um grande formador da ciência do marketing. Segundo ele, conquistar um novo cliente pode ser até sete vezes mais caro do que vender para quem já faz parte de sua carteira. Sendo assim, gerir adequadamente um grupo de consumidores é tornar o processo de vendas mais eficiente, garantindo sua continuidade ao longo do tempo e assegurando faturamento constante.
Qual é a importância da gestão de carteira para as finanças de um empreendimento?
O recebimento é um ponto de essencial importância nas finanças de uma empresa e a gestão de carteira está intimamente ligada a isso. Por meio desse gerenciamento, é possível saber quem são os inadimplentes ou quem tenha se tornado um. A partir disso, pode-se instalar um sistema de cobranças e militar o crédito de quem está devendo. Esse controle ajuda a organização a não se afundar em dívidas. Além disso, outros pontos são relevantes também, conforme a seguir.
Menor risco de fraudes e perdas
Quando a carteira de clientes é bem conhecida e gerida, o perfil dos consumidores já é previamente sabido. Assim, aquelas pessoas que apresentam alto risco podem ter seu crédito reduzido ou, até mesmo, extirpado. Além disso, os bons pagadores podem receber vantagens pela honradez em relação a seus compromissos e tudo isso contribui para o melhor gerenciamento financeiro do negócio.
Mais oportunidades
Entender o comportamento das pessoas que fazem parte de uma carteira de clientes também pode ser benéfico para gerar mais oportunidades. Por meio do conhecimento do perfil de cada um, é possível fazer ofertas que tenham boa receptividade. É o processo de vender mais para o mesmo cliente, o que se chama de upsell. Períodos de melhor e pior vendas também podem ser mapeados utilizando softwares especializados.
Aumento nas vendas
O melhor entendimento do público-alvo e a gestão eficiente da carteira têm como consequência o aumento nas vendas. As novas oportunidades mencionadas anteriormente contribuem para isso. Além do mais, entra em cena também a análise de dados, com o suporte de ferramentas automáticas. Isso aumenta a eficiência no momento de medir quais ações estão tendo êxito e investir mais nelas, gerando mais vendas.
Como colocar em prática a gestão de carteira de clientes?
Os benefícios de colocar em prática uma gestão eficiente na carteira de clientes são evidentes. No entanto, pode surgir a dúvida de como alcançar esse sucesso. A seguir, mostramos três dicas para colocar o planejamento em ação.
Capacite a equipe de vendas
É muito importante que os colaboradores do time de vendas estejam capacitados para o novo modo de lidar com os processos de vendas. Aquele tempo no qual a maior habilidade requerida era a persuasão dos consumidores passou, sendo preciso dominar outras técnicas também.
Isso é verdade, especialmente em relação às ferramentas que monitoram as interações com os clientes e que controlam a produtividade. A maior parte delas opera no âmbito digital, e vendas mais complexas exigem uma melhor preparação. Os funcionários que ocupam esses postos precisam ser bem treinados.
Segmente a gestão de carteira de clientes
Esse pode ser considerado um dos grandes segredos na gestão de uma carteira de clientes. A principal razão dessa afirmação reside na comunicação que é feita. Em caso de separação dos consumidores por grupo de interesses, a estratégia pode ser ainda mais bem-sucedida. Por meio dessa técnica, cada cliente é abordado somente em relação a aquilo que lhe interessa.
O resultado disso é que o contato se dá apenas no momento de maior necessidade e com uma oferta que resolva um problema que o cliente está passando. Além disso, comunicações desnecessárias são abandonadas, e tudo isso contribui para aumentar o volume de vendas.
Use intensamente a tecnologia
Com a qualificação dos funcionários, vem a adoção massiva de tecnologia nos processos do time comercial. Nesse sentido, podemos destacar os softwares de CRM, ou gestão do relacionamento com o cliente. Isso melhora consideravelmente a experiência dos clientes, ajudando a fechar mais negócios.
Ações como agendamento de contatos, registro de todas as interações, segmentação de clientes e unificação da base da dados são apenas algumas das funcionalidades disponíveis. Escolhendo a ferramenta certa, o desempenho da equipe de vendas certamente terá destaque. A gestão de carteira de clientes é atividade fundamental para garantir um faturamento constante e duradouro.
Por meio de softwares como o Dynamics 365, é possível realizar o monitoramento de todas as interações com a carteira, possibilitando extrair o máximo de resultados que ela pode oferecer. Ao se aproximar mais dos clientes e conhecê-los melhor, o time de vendas pode colocar em prática ações que aumentem o ticket médio e, com isso, manter uma receita escalável, conforme o tempo avança.
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