Revolucionando com IA Generativa: Humanizando interações e aumentando resultados
Matéria retirada e traduzida da Microsoft
O sucesso nas vendas sempre foi e sempre será sobre interações humanas e a construção de familiaridade, conforto e confiança. Mas chegar a esses momentos—toda a busca, compilação e preparação—pode demandar muito trabalho árduo. Garantir que toda uma equipe de vendedores tenha tempo e capacidade para fortalecer esses relacionamentos humanos pode ser uma grande tarefa.
As vendas também são e sempre serão competitivas. Captar uma mudança no tom de voz do cliente, perceber entusiasmo por um recurso que o seu produto oferece e outros não, antecipar um problema e resolvê-lo antes que ele surja—são pequenas vantagens que podem criar grandes conquistas. Seus concorrentes sabem disso também.
É aí que a IA generativa muda o jogo. Para as vendas—e os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que as impulsionam hoje—ignorar a IA não é mais uma opção. Implementar IA de maneiras que se ajustem naturalmente ao seu negócio coloca sua equipe de vendas em vantagem competitiva. A Forrester Research espera que as empresas que investem em iniciativas de IA empresarial aumentem a produtividade e a resolução criativa de problemas em 50% neste ano. Essa expectativa se baseia no envolvimento, comprometimento e entendimento da liderança. Sem o envolvimento da liderança no planejamento e na implementação da IA, as organizações enfrentam dificuldades para realizar o potencial da tecnologia e o seu próprio.
Embora seja verdade que a maioria dos vendedores está sobrecarregada de dados, e-mails, reuniões e notificações, a IA não deve ser vista apenas como uma ferramenta de produtividade. Em vez disso, é um motor de crescimento, um habilitador que transforma as empresas e as prepara para inovação e evolução futura. A IA acelera a resolução de problemas ao permitir a tomada de decisões baseada em dados em tempo real, com muito mais visibilidade em qualquer momento. Ela também cria oportunidades para níveis inéditos de personalização, transmitindo aos clientes a compreensão de que você os conhece e entende seus desafios.
Até agora, você provavelmente já ouviu falar sobre como a IA pode automatizar tarefas rotineiras e permitir que os funcionários se concentrem em atividades de nível superior. Neste post, vamos mostrar casos de uso específicos em que a IA pode potencializar as habilidades inatas dos vendedores, tornando os sistemas de CRM ainda mais eficazes como ferramentas de vendas.
Como a IA permite que os vendedores sejam mais humanos?
Em posts anteriores, destacamos como a IA melhora a personalização no processo de marketing e vendas, automatizando a criação de modelos de e-mail personalizados e mensagens de redes sociais.
Mas a personalização da IA não se limita à criação de conteúdo. Ela também analisa dados para garantir que uma proposta seja ajustada para atender às dores específicas do cliente. Usando informações que anteriormente poderiam levar horas para serem pesquisadas, a IA pode testar quais frases e palavras ressoam melhor com segmentos específicos de clientes ou de vendas. Em essência, a IA pode fazer seus clientes se sentirem ouvidos.
Em parte, isso acontece porque você pode gastar mais tempo ouvindo. No seu melhor, a IA nos permite ser mais humanos. Com o Copilot no Dynamics 365 Sales, por exemplo, a IA coleta e resume automaticamente todos os detalhes pertinentes das chamadas e reuniões de vendas em tempo real, permitindo que os vendedores estejam plenamente presentes durante essas valiosas conversas individuais.
Durante uma chamada, o Copilot coleta uma ampla variedade de informações—pontos de dor pertinentes, sentimento do cliente e itens de ação acionados durante a chamada—para que os vendedores não precisem se distrair tomando notas. Em vez disso, eles podem concentrar-se na leitura do momento e reagir aos indícios de contexto. O Copilot cria o resumo da chamada e o disponibiliza imediatamente, completo com os itens de ação destacados pela discussão.
Mas não se trata apenas de liberar os vendedores para que sejam os melhores em interações críticas de um para um. A IA pode ajudar os vendedores em todos os pontos necessários para chegar a essas reuniões—e bem depois delas também.
Antes da chamada: Trazendo os alvos de vendas em foco
Prompt: “Quais das minhas contas são mais prováveis de fechar neste trimestre?”
O processo de vendas em resumo envolve saber para quem vender e, em seguida, como vender para cada conta identificada. A IA acelera e aprimora ambos os processos.
A maioria dos líderes de vendas concorda que os vendedores gastam muito tempo em atividades não relacionadas à venda. Uma pesquisa da Microsoft com 31.000 trabalhadores em 31 mercados descobriu que os vendedores passam menos de um terço do seu tempo realmente vendendo. O mesmo estudo indicou que eles gastam mais de 66% do dia gerenciando e-mails e outras tarefas administrativas. Seus chefes confirmam esses resultados.
Construída para agregar e refinar grandes volumes de dados, a IA pode ajudar desde as fases iniciais do processo de vendas, investigando potenciais alvos e fornecendo dados que os vendedores levariam horas para coletar por conta própria. E não se trata apenas de tempo—IA cria utilidade ao fornecer informações que os vendedores talvez não considerassem. Dados já presentes em um sistema de CRM são continuamente enriquecidos com informações relevantes de bancos de dados de pesquisa de mercado, notícias do mercado ou desenvolvimentos recentes envolvendo clientes ou seus principais tomadores de decisão.
Essas informações permitem que a IA ajude os vendedores a pontuar sua lista de prospecção com base na probabilidade de conversão de engajamentos históricos e outros dados organizacionais. Com a fonte de dados conectada correta, uma consulta simples como: “Quais das minhas contas são mais prováveis de fechar neste trimestre?” gera classificações precisas que permitem aos vendedores priorizar seus esforços de maneira mais eficaz.
Além de ordenar listas de alvos, a IA fornece detalhes valiosos sobre cada conta específica em um resumo de preparação, equipando os vendedores e reduzindo o tempo de pesquisa. Com prompts em linguagem natural, os vendedores podem acessar detalhes essenciais sobre novos clientes em potencial, como pontos de dor e padrões de compra. No caso de clientes já existentes, a IA pode preencher resumos de contas e oportunidades com nomes e cargos dos participantes da reunião, tarefas pendentes e destaques de reuniões recentes, conversas por e-mail e tickets de suporte—para que os vendedores estejam prontos para cada chamada com informações eficazes. A IA pode até prever o melhor momento para contatar um cliente e sugerir o canal mais eficaz para se conectar.
Chamadas ideais: Trazendo informações persuasivas a cada interação
Prompt: “O que o setor [indústria] diz sobre os produtos de nosso concorrente?”
A capacidade da IA de resumir e transformar conteúdo permite que sistemas de CRM habilitados para IA processem inúmeras transações e recomendem abordagens eficazes. Vendedores que usam IA podem acumular rapidamente informações persuasivas, orientadas por melhores práticas que ajudam a criar uma abordagem vencedora.
Como observamos, o tempo é um fator limitante para equipes de vendas. Sistemas de CRM com IA, como o Dynamics 365 Sales, podem criar rapidamente dezenas de e-mails introdutórios relevantes—uma tarefa que antes levava horas.
Mas a economia de tempo é apenas uma parte. A qualidade dos e-mails gerados pela IA pode incluir elementos—verbos ativos, estrutura de frases claras—que nem todos os vendedores dominam. Por exemplo, um vendedor da Empresa A poderia pedir a um programa de IA para: “Escrever um e-mail personalizado para [Empresa B] parabenizando-os pelo recente lançamento de produto e sugerindo uma reunião para discutir como nossa solução pode melhorar o desempenho de mercado do novo produto deles.”
Além disso, uma consulta simples como: “O que o setor [indústria] diz sobre os produtos do nosso [concorrente]? Depois de coletar essa informação, forneça cinco pontos sobre como nosso [produto] se diferencia”, forneceria pontos de diferenciação para usar em uma chamada de vendas.
O Dynamics 365 Sales, por exemplo, adapta os argumentos de venda com insights específicos do setor, depois personaliza, revisa e os aprimora. Mas a utilidade não termina na preparação. Durante uma chamada de vendas, o sistema pode identificar gatilhos de sentimento e sugerir as próximas melhores ações, ajudando a fechar mais negócios.
Após uma reunião, e-mails de acompanhamento cuidadosamente compostos constroem confiança e boa vontade e abrem portas para novas comunicações. No passado, escrever esses e-mails de forma suficientemente específica para serem úteis consumia muito do tempo dos vendedores.
Crie um impacto maior com os clientes usando o Dynamics 365 Sales
Esses exemplos apenas arranham a superfície das maneiras como a IA pode permitir que os vendedores aproveitem suas capacidades intuitivas e destaquem-se em seus trabalhos. Quanto mais a sua equipe trabalha com IA generativa, mais eficiências podem ser encontradas em seus processos.
Automatizar tarefas triviais devolve o potencial para onde ele pertence—para o ser humano no processo. A integração perfeita com o seu sistema de CRM e ferramentas já utilizadas pela equipe cria mais oportunidades de inovação e aceleração nas vendas. As equipes podem expandir suas habilidades ao mesmo tempo que o processo de vendas se torna mais fácil e mais humano—o que significa que cada interação pode criar um impacto maior com seus clientes.
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Smart Consulting: Especialista em Dynamics 365
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