Não é novidade que estamos vivendo na era data-driven e que os dados são ativos valiosos. Porém, a ineficiência e insucessos nos resultados podem ser relacionados ao “data analytics”, mas sim a etapa relacionada à estratégia de esforços de vendas e marketing. O Account Based Marketing – ABM trata exatamente disso.
O ABM prescreve práticas importantes para a sua implementação e ajuda na otimização das vendas complexas B2B, e é sobre isso que vamos falar hoje. Confira neste post de hoje.
O que é Account-Based Marketing (ABM)?
Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing B2B (business-to-business) que se concentra em empresas ou contas específicas como alvo de suas campanhas de marketing. Em vez de se concentrar em um público amplo, o ABM concentra-se em empresas individuais ou em um grupo selecionado de empresas que são consideradas as mais valiosas ou importantes para a empresa.
O ABM é uma estratégia de marketing eficaz para empresas que têm um público-alvo restrito e desejam concentrar seus esforços de marketing nas empresas que têm maior potencial de se tornarem clientes ou gerar maiores receitas. Ele ajuda as empresas a estabelecer relacionamentos mais fortes com seus clientes e a aumentar a relevância e o impacto de suas campanhas de marketing.
O que faz ABM?
Com o ABM, as empresas criam campanhas de marketing altamente personalizadas para contas específicas, usando dados e insights para entender melhor as necessidades e desafios dessas empresas. As campanhas podem incluir conteúdo personalizado, eventos exclusivos, anúncios direcionados e outras táticas de marketing para envolver os tomadores de decisão nessas empresas.
Quais são os tipo de AccountBased Marketing?
O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing que se concentra em um grupo seleto de clientes potenciais ou clientes ideais, em vez de uma ampla audiência.
Existem alguns tipos diferentes de ABM que as empresas podem usar, dependendo de suas necessidades e recursos. Aqui estão alguns dos principais tipos de ABM:
- ABM 1:1 – Também conhecido como ABM personalizado, esse tipo de ABM é altamente focado em uma conta específica e personalizado para atender às necessidades dessa conta individualmente. Envolve uma abordagem altamente personalizada e é geralmente usada para contas de alto valor.
- ABM 1:Few – Neste tipo de ABM, as empresas segmentam um grupo pequeno de clientes potenciais com necessidades semelhantes. É um pouco menos personalizado do que ABM 1:1, mas ainda envolve uma abordagem altamente segmentada.
- ABM 1:Many – Esse tipo de ABM é mais parecido com o marketing tradicional, mas ainda é altamente segmentado. As empresas usam essa abordagem para atingir um grande número de clientes potenciais que compartilham características semelhantes.
- Programático ABM – Neste tipo de ABM, as empresas usam tecnologia de publicidade programática para exibir anúncios altamente segmentados para contas específicas em tempo real.
Cada tipo de ABM tem seus próprios benefícios e desafios, e as empresas geralmente escolhem o tipo que melhor se adapta às suas necessidades e objetivos de marketing.
Como implementar Account Based Marketing?
Implementar uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM) pode ser um processo complexo, mas aqui estão algumas etapas gerais que podem ser seguidas:
- Identificar as contas-alvo: A primeira etapa para implementar uma estratégia de ABM é identificar as empresas que são consideradas os principais alvos. Isso pode ser feito por meio de pesquisas, análise de dados de vendas e marketing, e feedback da equipe de vendas.
- Compreender as necessidades das empresas-alvo: É importante entender as necessidades, desafios e objetivos do público-alvo para personalizar as campanhas de marketing. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de mercado, entrevistas com os clientes e análise de dados.
- Criar conteúdo personalizado: Com base nas informações coletadas, criar conteúdo personalizado que responda às necessidades e desafios das empresas foco. O conteúdo pode incluir estudos de caso, whitepapers, infográficos, webinars e outros tipos de conteúdo que ajudem a empresa a estabelecer sua relevância.
- Personalizar a mensagem: A mensagem de marketing também deve ser personalizada para as necessidades e desafios específicos das empresas-alvo. Isso pode envolver a adaptação da linguagem, o destaque de pontos específicos e o uso de exemplos relevantes.
- Usar uma abordagem multicanal: O ABM geralmente envolve o uso de várias táticas de marketing para alcançar as empresas alvo, incluindo e-mails personalizados, anúncios direcionados, mídias sociais, eventos exclusivos e outras táticas.
- Medir e ajustar: É importante medir o sucesso das campanhas de ABM e ajustá-las com base no feedback e nos resultados. A análise de dados pode ajudar a identificar áreas de melhoria e oportunidades para ajustar a estratégia.
Em resumo, a implementação de uma estratégia de ABM envolve identificar as empresas (PCI – Perfil de Cliente Ideal), compreender suas necessidades, criar conteúdo personalizado e personalizar a mensagem, usar várias táticas de marketing e medir o sucesso e ajustar a estratégia conforme necessário.
As ferramentas de automação de marketing e tecnologias de análise de dados, como o Dynamics 365 Marketing, podem ser usadas para implementar e medir o sucesso das campanhas de ABM.
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