Com toda certeza, nem todas as vendas seguem o mesmo procedimento. Algumas delas são feitas de maneira extremamente rápida, enquanto outras necessitam uma análise profunda por parte do comprador. Por isso, é importante estar atento às diferentes estruturas que o processo de vendas pode seguir.
Se você quer ficar por dentro das principais etapas do processo de vendas e ainda descobrir como fazer uma boa gestão destas atividades, continue conosco e aproveite a leitura!
O que é um processo de vendas?
Diferentemente daquelas vendas que não envolvem complexidade, ou seja, que podem ser fechadas rapidamente, sem a necessidade de uma análise profunda por parte do cliente, existem outras que exigem o cumprimento de um ciclo, que é chamado de processo de vendas.
Isso significa que existem características e métodos que devem ser considerados para concluir uma venda com eficácia. Dessa forma, todo esse processo demanda alguns esforços para orientar e conduzir o cliente até a decisão final.
Por que é essencial que esse processo seja bem estruturado?
Um processo de vendas bem estruturado pode garantir uma série de benefícios para sua empresa. Confira os principais deles:
- reduz os erros de operação durante o processo da venda;
- diminui o desperdício de recursos e principalmente de tempo;
- aumenta a produtividade do time de vendas;
- melhora consideravelmente a qualidade dos serviços;
- contribui para o treinamento e desenvolvimento dos colaboradores;
- ajuda a replicar o conhecimento entre os membros da equipe;
- facilita a definição e controle dos processos;
- aumenta a qualidade e a quantidade de vendas.
Quais são as suas principais etapas?
O processo de vendas é dividido em algumas etapas simples, que podem ser adotadas de forma integral ou parcial, dependendo do negócio. Em linhas gerais, trata-se de:
- definir os processos que se encaixam nas vendas do seu negócio;
- mapear as atividades inerentes a cada processo, considerando a interação entre todas as áreas;
- normatizar a forma como as atividades devem ser realizadas;
- levantar indicadores que ajudem na avaliação da qualidade do trabalho;
- realizar a manutenção e a atualização frequente de cada etapa.
Esses são os passos para definir os processos básicos de vendas da sua empresa. Além deles, existem práticas que se adaptam a quase todos os tipos de vendas e que você pode considerar durante a definição das suas atividades. Confira:
- inicie a prospecção dos clientes a partir de diferentes fontes (bancos de dados, eventos, networking, redes sociais);
- avance para a qualificação da sua base de possíveis clientes, segmentando aqueles que oferecem uma chance real de compra;
- realize uma apresentação focada nos interesses de cada grupo de clientes, priorizando as soluções que oferecerão valor para eles;
- conduza o fechamento da venda utilizando alguns recursos, como gatilhos mentais, senso de urgência e, principalmente, necessidade do consumidor.
Durante essas etapas, é preciso utilizar ferramentas de persuasão e negociação. Se for conveniente, faça concessões. Do contrário, lembre-se de prezar pelo bom relacionamento com o cliente, já que ele poderá fechar uma compra em qualquer momento da sua jornada.
Como otimizar o processo vendas da empresa?
Confira agora quais são os aspectos que merecem a sua atenção durante o processo de vendas.
Pense no cliente em primeiro lugar
O primeiro passo para ter um processo de vendas realmente otimizado é considerar o cliente como a parte focal das vendas. Isso significa que você deve estar preparado para fornecer um atendimento rápido e, além disso, uma experiência realmente satisfatória. Não se trata dos interesses da empresa apenas, mas também dos interesses do cliente.
O processo de vendas é na realidade um processo de compra. Ele precisa estar alinhado com a jornada do cliente.
Observe os seus indicadores
Adotar indicadores é fundamental para identificar se as estratégias que você está adotando estão sendo eficientes ou não. Você só conseguirá melhorar cada etapa do processo de vendas se puder contar com métricas que mostrem onde estão ocorrendo falhas e em quais etapas existem oportunidades de melhoria.
Simplifique as ações
Existem inúmeras formas de fazer uma mesma coisa. Isso significa que os processos da sua empresa sempre podem sofrer modificações e melhorias. A simplificação é um exemplo perfeito disso. Procure padronizar todos os seus processos, eliminando burocracias desnecessárias e dando oportunidade para que o time de vendas atue de maneira mais autônoma e menos complexa, isso certamente afetará a eficiência do time.
Integre os Processo de Vendas e Marketing
Quando as equipes de marketing e vendas trabalham juntas, a tendência é que o consumidor se sinta mais confortável ao ser conduzido até o momento da compra. Isso acontece porque a empresa não considera apenas o ponto de vista dos seus interesses (lucratividade), ela também leva em conta as necessidades e desejos dos clientes.
Mostre o valor da sua solução
Abra mão de concorrer pelo melhor preço do mercado. Procure criar algo que seja realmente valioso para o seu público-alvo e isso fará com que você venda cada vez mais. Invista na qualidade dos seus produtos e serviços. Dessa forma, o diferencial da sua solução com certeza não estará no preço, mas no que ela oferece para o cliente.
Faça adaptações
Uma parte extremamente relevante do processo de vendas é a disposição para adaptar quaisquer procedimentos que não estejam alinhados com aquilo que a empresa quer construir. O mercado está em constante evolução, assim, sua empresa também precisa estar disposta a mudar algumas coisas se quiser se manter competitiva. Portanto, certifique-se de revisar constantemente os processos, analisando cada detalhe sobre eles, coletando informações da equipe de vendas e mudando tudo aquilo que se fizer necessário.
Invista em tecnologia
A tecnologia hoje é um canal com muitos recursos importantes para o processo de vendas, especialmente no que diz respeito ao marketing digital. Dessa forma, você pode aproveitar esses recursos para conduzir o seu cliente de uma maneira muito mais tranquila até o momento da decisão de compra. Portanto, não esqueça de considerar essa alternativa como parte da sua estratégia de vendas.
Crie uma experiência sensacional para seu cliente
Diversos estudos apontam que os produtos atualmente são muito similares. O grande fator de diferenciação é a experiência do cliente com sua marca, produtos e serviços. Seu processo de vendas deve estar alinhado com a construção de uma experiência sensacional.
Quais são os erros mais comuns no Processo de Vendas?
Apesar de ser muito importante seguir as dicas anteriores, também é preciso manter-se atento para não cometer alguns dos erros mais comuns do processo de vendas. Alguns deles são:
- a abordagem de venda no momento errado;
- a falta de informações para o cliente;
- a ausência de um pós-vendas;
- a perda de espaço no mercado para concorrentes.
Tomando cuidado para não cometer esses erros e seguindo as dicas anteriores, você certamente conseguirá estabelecer um ótimo processo de vendas na sua empresa. Não existem segredos. É preciso identificar o que funciona para o seu negócio.
Se você quer continuar aprofundando o seu conhecimento sobre o processo de vendas, chegou a hora de entender de uma vez por todas o que é CRM e as vantagens que ele oferece!
