Você já ouviu falar em funil de vendas, ou sales pipeline em inglês? É uma das ferramentas mais utilizadas na gestão comercial e de marketing. É muito simples e pode proporcionar grandes resultados para sua empresa.
Quer saber mais sobre o funil de vendas e como ele deve ser adotado? Então, continue a leitura do post a seguir!
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma forma gráfica de representar clientes potenciais ou oportunidades nas etapas do seu processo de vendas.
Ele facilita a acompanhamento da jornada do cliente. Também chamado de pipeline, ele permite que cada agente de relacionamento do negócio mantenha melhores relações com o público-alvo da marca. Afinal, em todas as etapas de contato eles saberão exatamente o que fazer para entregar aquilo que o cliente precisa.
Em outras palavras, o funil de vendas é um modelo de gerenciamento de estratégias comerciais em que a empresa consegue lidar de modo mais eficaz com cada demanda do seu público-alvo. Do primeiro contato até o pós-vendas, tudo será melhor estruturado tendo como base o perfil do consumidor, o tipo de produto que ele procura e o seu ticket-médio. Desse modo, a empresa poderá estabelecer relações mais profundas e capazes de fidelizar pessoas.
Como o funil de vendas funciona?
O funil de vendas divide todas as etapas da jornada de contato do consumidor de modo objetivo e transparente. Do instante em que ele conhece a marca pela primeira vez até a hora em que ele começa a utilizar o produto, tudo será documentado para evitar erros e maximizar resultados.
A partir do uso do funil de vendas, a empresa consegue melhorar o modo como lida com os seus consumidores em potencial. Recursos deixarão, por exemplo, de serem utilizados em leads de baixo lucro ou que não fecharão negócio. Ao mesmo tempo, os vendedores conseguirão maiores taxas de fidelização com as vendas finalizadas.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Como apontamos, o funil de vendas divide a jornada de cada cliente em um conjunto de etapas. Qualquer empresa que pretende utilizar essa abordagem no seu dia a dia deve conhecê-las a fundo.
Há diversas formas de estruturar o funil de vendas e suas fases.
Funil de Vendas no Marketing Digital
Por exemplo, no Marketing Digital, é muito utilizado o seguinte modelo:
Topo do funil
O topo do funil de vendas representa o momento em que o cliente entra em contato com a marca pela primeira vez. Até aqui, a pessoa não se importava com os produtos e serviços que ela pode adquirir. Por isso, é importante que o tratamento seja feito com muito cuidado.
Afinal de contas, no topo do funil são entregues os primeiros elementos que darão para o consumidor o senso de que ele está lidando com alguém capacitado e que pode ajudá-lo a otimizar o seu dia a dia. Portanto, o topo exige uma postura de autoridade, com conteúdos ricos e que possam despertar uma relação entre a empresa e o seu lead.
Meio do funil
No meio do funil o consumidor já tem uma visão completa de que ele tem um problema que precisa ser solucionado. Por isso a empresa precisa mudar a sua mensagem e, ao mesmo tempo, amadurecer e qualificar os seus leads.
Existe também uma relação com a marca, mas não a visão de que é ela que poderá solucionar as dificuldades existentes. Por isso aqui deve-se ter uma postura mais aberta, indicando as soluções da marca e estratégias que podem ser aplicadas de modo independente pelo consumidor.
Fundo do funil
Se o trabalho no meio do funil for bem-feito, a empresa conseguirá estabelecer uma confiança sólida entre ela e o lead. Isso ajudará a encaminhar o cliente para a última etapa: o fundo do funil.
No fundo do funil o consumidor decide se fará ou não a compra. Aqui, a empresa deve se apresentar como a entidade capaz de resolver o problema com uma solução que está à frente da concorrência. Portanto, não deixe de reforçar que a sua marca tem toda a habilidade de atender o consumidor da melhor forma possível.
Alguns negócios podem incluir uma quarta etapa em seu processo de vendas, que é o pós-vendas. O pós-vendas é conhecido como todos os contatos que o consumidor realiza após comprar o produto, como os pedidos de suporte. A sua importância está na habilidade de fidelizar clientes: quando bem estruturado, o pós-vendas mantém o consumidor vinculado à marca mesmo que problemas de atendimento ocorram.
Pipeline de Vendas do Solution Selling
A Solution Selling é uma metodologia de vendas muito utilizada para vendas de soluções ou consultivas. A Solution Selling sugere as seguintes etapas:
- Territory (T)
- Qualified suspect (S) (10%)
- Qualified sponsor (D) (25%)
- Qualified power sponsor (C) (50%)
- Decision due (B) (75%)
- Pending sale (A) (90%)
- Win (W) (100%)
Metodologia Advanced Consulting
A Advanced Consulting sugere o seguinte funil de vendas, para vendas consultivas:
- Descoberta
- Interesse
- Consideração
- Intenção
- Avaliação
- Compra
Como estruturar o seu funil de vendas?
Como você percebeu, não há uma forma única de montar um funil de vendas. Ele dependerá da da metodologia adotado e principalmente do que é relevante para sua empresa.
Para desenvolver o seu próprio funil de vendas, é importante fazer um processo de análise completo da empresa. Além disso, algumas rotinas devem ser tomadas para evitar riscos e maximizar a habilidade de adquirir consumidores. Confira:
1. Faça um mapeamento da jornada do cliente
Ter uma documentação sobre todas as etapas que levam o cliente ao negócio e à finalização da venda melhora a organização do funil. Os profissionais saberão que estratégias utilizar em cada momento. Além disso, conseguirão captar dados mais abrangentes.
2. Defina milestones e pontos para finalizar cada etapa
O funil de vendas deve ter marcos claros de que o consumidor passou de uma etapa para outra. Isso garante aos times que as mensagens utilizadas sempre estarão adequadas: mesmo que a empresa tenha múltiplos vendedores lidando com um lead, eles saberão corretamente como tratá-lo.
3. Defina um fluxo de trabalho unificado para os times de vendas e marketing
Os times de marketing e vendas devem trabalhar lado a lado para o funil de vendas dar certo. Por isso, defina estratégias e responsabilidades em conjunto. Desse modo, o fluxo de dados e leads será muito mais eficiente.
Ter uma estratégia de vendas bem-feita não é algo simples. Mas, se a empresa consegue utilizar as ferramentas certas, isso não será difícil. Afinal, os times terão as ferramentas, as metodologias e os dados necessários para sempre lidar com o cliente da melhor forma possível.
Portanto, não deixe de utilizar o funil de vendas no seu dia a dia. Apoiado nele, o negócio poderá otimizar a sua relação com o seu público-alvo e aumentar os lucros. Tudo isso garantindo que as vendas sempre serão capazes de levar a consumidores fidelizados e satisfeitos!
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