Quer impressionar seus clientes e se destacar da concorrência? Então, você precisa saber como fazer uma apresentação de vendas bem estruturada e, principalmente, cativante.
Seja ao enviar uma proposta, prospectar clientes em eventos, conduzir reuniões de vendas ou simplesmente comunicar o valor do que você oferece, uma apresentação de vendas assertiva é o alicerce que sustenta o crescimento e o sucesso do seu negócio.
Por isso, é indispensável conhecer as etapas sobre como fazer uma apresentação de vendas.
Com este conhecimento, você garante não apenas a clareza de informações, mas também a capacidade de criar conexões emocionais com seus clientes em potencial.
Continue a leitura do artigo para saber mais!
O que é uma apresentação de vendas?
É difícil encontrar uma única definição para uma apresentação de vendas, uma vez que ela pode ser utilizada em diferentes contextos.
Mas, em síntese, trata-se de uma ferramenta criada para comunicar, de maneira planejada e estruturada, os benefícios e valores de um produto, serviço ou solução a um público-alvo específico.
Mais do que isso, uma apresentação de vendas é uma técnica de persuasão, que visa influenciar uma decisão de compra ou uma ação desejada por parte do público-alvo.
Nesse sentido, a apresentação pode tomar formas distintas. No próximo tópico, explicamos quais são os principais tipos de apresentação de vendas.
Quais são os tipos de apresentação de vendas?
Os tipos de apresentação de vendas podem variar de acordo com o objetivo da apresentação, e com o estágio da jornada do cliente.
Contudo, existem quatro formatos centrais de apresentação de vendas. Veja, a seguir.
E-mail de apresentação de vendas
Um e-mail de apresentação de vendas é uma mensagem digital enviada para potenciais clientes com o objetivo de apresentar uma empresa e suas soluções. Esta seria a versão digitalizada da carta de apresentação de vendas.
Este e-mail pode fazer parte de uma cadência de prospecção, onde o vendedor entra em contato com clientes em potencial de forma estratégica ao longo do tempo.
Ou então, pode ser um e-mail enviado para leads que baixaram um determinado conteúdo da empresa, e a marca identifica esta ação como uma oportunidade de se apresentar e oferecer valor adicional.
Em ambos os casos, o e-mail de apresentação de vendas é uma ferramenta fundamental na geração de leads e no desenvolvimento de relacionamentos comerciais.
E como fazer uma carta de apresentação de vendas?
Em resumo, é importante que a carta, ou e-mail, contenha as seguintes características:
- linha de assunto atrativa;
- conteúdo personalizado e relevante;
- clareza e objetividade na mensagem;
- destaque para os benefícios do produto ou serviço;
- uma chamada à ação (CTA) convincente;
- informações de contato e assinatura profissional.
Discurso de elevador
O discurso de elevador, também conhecido como elevator pitch, é uma das formas de apresentação de vendas mais cativantes.
Esse formato propõe que a empresa seja apresentada em uma duração de 30 segundos a dois minutos, no máximo, normalmente no tempo que levaria para uma breve viagem de elevador.
O objetivo é ir direto ao ponto e apresentar a proposta de valor central da empresa, de forma clara e persuasiva. Para isso, o discurso de elevador concentra-se em uma determinada sequência de informação, sendo elas as respostas para as perguntas:
- Quem é você e onde você trabalha?
- Qual é a solução que a sua empresa oferece?
- Que valor seu produto ou serviço pode agregar?
Confira exemplos práticos de discursos de elevador:
Apresentação de proposta comercial
Provavelmente, você chegou até este artigo porque busca saber como fazer uma apresentação de vendas para uma proposta comercial.
Este é um dos maiores desafios para os vendedores que trabalham com soluções complexas, inseridas em um mercado competitivo e com decisores bastante técnicos.
A apresentação de vendas, nesse cenário, pode ser o fator que irá diferenciar o seus produtos ou serviços da concorrência. Por essa razão, é nesse momento que os vendedores têm a oportunidade de destacar o valor de sua solução e transmitir confiança e credibilidade.
Para esse fim, a apresentação de vendas em uma proposta comercial deve conter:
- uma breve introdução sobre a empresa e suas principais conquistas no mercado;
- insights sobre os desafios dos clientes;
- uma estrutura lógica;
- elementos visuais que reforcem a identidade da empresa;
- uma narrativa persuasiva, utilizando técnicas de storytelling para engajar os clientes.
Apresentação de vendas por telefone
Vendedores experientes em outbound sales sabem muito bem como realizar uma apresentação por telefone.
Este formato é frequentemente utilizado em prospecção ativa, em que os profissionais de vendas entram em contato diretamente com clientes em potencial, que muitas vezes sequer conhecem a empresa que está ligando.
Nesses casos, a apresentação de vendas deve ser altamente eficaz e envolvente desde o primeiro instante. Isso porque, ao ligar para potenciais clientes que têm pouca ou nenhuma familiaridade com a empresa, os vendedores têm apenas alguns segundos para prender a atenção e estabelecer confiança.
Portanto, para fazer uma apresentação de vendas por telefone, é vital que os vendedores:
- pesquisem sobre o potencial cliente antes de ligar;
- personalizem o contato;
- usem um tom de voz entusiasmado;
- tenham excelente comunicação verbal;
- apresentem uma proposta de valor clara e convincente;
- façam perguntas abertas para envolver o cliente na conversa;
- estejam preparados para lidar com objeções de forma eficaz;
- encerrem a ligação com uma chamada à ação clara e próxima etapa definida.
Como fazer uma apresentação de vendas?
Ao conhecer os principais tipos de apresentação, você deve ter percebido características em comum que são válidas para todos os formatos.
Então, para facilitar o entendimento, separamos um passo a passo rápido sobre como fazer uma apresentação de vendas personalizada e fascinante. Veja:
- Conheça muito bem o seu público-alvo, entendendo os principais desafios do segmento dos clientes, bem como suas ambições;
- Defina objetivos para cada interação, seja para atrair mais clientes, captar leads ou fechar uma venda;
- Pesquise seus concorrentes e identifique seus diferenciais competitivos;
- Utilize o storytelling para criar uma narrativa que conecte emocionalmente seu público à sua oferta, mostrando como ela resolve problemas e atende às ambições do cliente;
- Aplique elementos visuais como gráficos, imagens e slides bem projetados, para complementar sua mensagem;
- Destaque os benefícios claros e tangíveis de sua solução, enfatizando como ela pode melhorar a vida do cliente, economizar tempo, dinheiro ou resolver problemas específicos;
- Utilize o gatilho de prova social para comprovar os resultados da sua solução;
- Mantenha a apresentação concisa e direta, evitando sobrecarregar seu público com informações excessivas ou detalhes técnicos desnecessários;
- Encerre a apresentação com uma chamada à ação clara e específica, orientando o cliente sobre o próximo passo que você deseja que eles tomem.
Ficou claro como fazer uma apresentação de vendas?
Esperamos que com as nossas dicas você possa ter mais sucesso em suas apresentações e gerar mais oportunidades de negócio que fomentem o crescimento da sua empresa!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
