Trabalhar no mercado de vendas B2B é algo muito diferente de fazer negócios diretamente com o consumidor final. Existem nuances que diferenciam as duas atuações. Uma empresa que se dá muito bem no mercado B2C pode ter problemas ao migrar para B2B, exatamente por conta dessas diferenças.
Ao longo deste post, queremos trazer algumas dicas valiosas acerca desse modelo de negócio, além de dicas sobre como se destacar e ter melhores resultados para a sua empresa. Boa leitura!
Principais desafios das vendas B2B
Uma empresa pode ter ótimos produtos e serviços para serem comercializados, mas, mesmo assim, não ter os resultados esperados dentro do mercado B2B. Isso é algo muito comum. A falta de estratégia para se apresentar a outras empresas e ofertar da maneira adequada o seu produto ou serviço acontece, no geral, por conta de uma mentalidade B2C.
Na realidade do mercado de hoje, empresas que possuem produtos e serviços, muitas vezes inferiores, mas com estratégias de venda adequadas, vendem muito mais. Veja abaixo alguns dos principais desafios enfrentados por quem entra no mercado B2B hoje.
Globalização e competitividade
A globalização trazida pelas novas tecnologias e a disseminação da internet abriu o mercado de uma forma inimaginável até alguns anos atrás, permitindo que pequenos players roubassem espaço de gigantes. A conclusão disso foi o aumento da competitividade e a luta entre todos por uma fatia do mercado bilionário de B2B, algo que aumenta a cada dia. Hoje, empresas de qualquer lugar do mundo podem vender para outras, oferecendo preços competitivos, produtos e serviços de qualidade e inovações contínuas.
Vendas complexas
As vendas B2B ocorrem de uma maneira diferente do mercado B2C. Raramente, um determinado negócio será fechado no calor do momento ou por emoção. Todo e qualquer empreendimento é muito bem analisado, geralmente, por mais de uma pessoa e, às vezes, até mesmo por uma equipe de profissionais, até que o negócio se concretize. Essas vendas são complexas e exigem não apenas um simples poder de persuasão, mas rodadas e rodadas de negociação, para que o objetivo da venda seja alcançado.
Falta de capacitação em vendas B2B
Outro desafio constante para as empresas que entram no mercado B2B é a falta de capacitação da equipe de vendas. Não basta buscar profissionais com experiência no mercado B2C. A falta de conhecimento, na grande maioria das vezes, não está ligada apenas ao mercado de atuação, mas também à solução que é oferecida aos clientes, prejudicando o fechamento de negócios. O mercado B2B exige conhecimento técnico e habilidades de negociação, além de uma forma diferenciada de relacionamento e atendimento.
Geração e conversão de lead
A geração de leads e a conversão deles em clientes é outro desafio comum no mercado B2B e várias empresas têm dificuldades em lidar com isso. Essa dificuldade aumenta quando tratamos de produtos e serviços que têm de ser ofertados e comercializados em nichos específicos de mercado. Afinal, alcançar o fit ideal é algo muito complicado.
Dicas para melhorar as vendas B2B
Agora que você já conhece os desafios de vender no modelo B2B, vamos listar algumas dicas para auxiliar você a obter os melhores resultados nesse mercado. Confira.
1. Realize um bom processo de prospecção
A prospecção de novos clientes é, com certeza, um dos principais desafios em qualquer tipo de venda e, por conta das peculiaridades, no B2B, isso se torna ainda mais trabalhoso. É difícil encontrar um vendedor que tenha ótimos números em prospecção de leads. Geralmente, bons vendedores são regulares em prospecção. Isso costuma se dar pela falta de atenção ao processo de prospecção, já que a maioria dos vendedores direciona toda a sua energia para tentar fechar vendas.
O ideal, dentro do mercado B2B, é buscar contato direto com os tomadores de decisão das empresas, por meio de networking, frequência em eventos, recomendações, redes sociais e outras ferramentas de aproximação. Uma boa prospecção de cliente faz com que a sua empresa cresça e gere cada vez mais negócios ao longo do tempo, expandindo as operações e o faturamento.
2. Compreenda o funil de vendas
Grande parte das pequenas e médias empresas cometem um erro de operar com funis de venda com volume baixo, e acabam investindo errado na contratação de novos vendedores achando que isso resolverá o problema. Na realidade, trazer novos profissionais sem a geração de novos leads é um gasto desnecessário. O que gera vendas é o aumento dos leads, não a quantidade de vendedores.
Entender como o seu funil de vendas funciona e compreender como atrair mais e mais consumidores para ele é uma estratégia muito mais garantida para bater metas de vendas. Com um entendimento correto de seu funil, você perceberá padrões que auxiliam a planejar ações de marketing, promoções, contatos e outras formas de vender mais.
3. Conheça as dores de seu cliente
Vender para o cliente uma solução que não resolve nenhum de seus problemas serve apenas para uma coisa, dar dor de cabeça. Caso sua empresa sofra com cancelamentos e devoluções contantes, esse pode ser o seu problema.
Quando você entende a dor do cliente, consegue traçar o perfil ideal para seus produtos e serviços, o que facilita a conexão, relacionamento, possível venda e satisfação da empresa contratante. No mais, isso também permite que você saiba valorizar seu produto ou serviço e apresentá-lo da melhor maneira, como solução às dores do cliente.
4. Aposte em um CRM para vendas b2b
A tecnologia tem um papel fundamental para qualquer empresa e isso não é diferente no B2B. Como se trata de um negócio entre empresas, existem várias pessoas envolvidas. São reuniões, negociações e vários contatos ao longo de uma tentativa de venda. Por conta disso, contar com um software para agrupar informações e histórico de dados se faz essencial.
Outro ponto interessante é poder utilizar essas informações para entender o comportamento geral das empresas clientes para aplicar metodologias e técnicas de vendas de forma replicada.
5. Esteja preparado
Por fim, a última dica que temos para dar a você acerca do mercado B2B é: esteja preparado. Desenvolva um plano de ação, tenha um padrão de processos e mantenha toda a sua equipe treinada. É fundamental que, sempre que seu time deixe o escritório após um dia de trabalho, eles já tenham a próxima jornada planejada. Além disso, a comunicação entre todos deve ser transparente e direta, garantindo que todos estejam a par de tudo o que ocorre no setor.
Temos a certeza de que, aplicando todas as dicas que trouxemos para você ao longo deste post, seus resultados em vendas e a rentabilidade de sua empresa no setor B2B vão aumentar, de forma considerável.
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